Destinazione Marketing

Il Price Waterfall è la cascata che conduce dal prezzo di listino lordo al prezzo di listino netto, e fornisce una misurazione del prezzo di transazione conseguito, andando oltre il semplice prezzo pubblicato sul listino . Ciò permette di verificare quanto i venditori siano stati bravi a difendere il valore del prodotto, proteggendolo da erosioni sotto forma ad esempio di sconti, abbuoni o premi. In altre parole è uno strumento per conservare la redditività di un'azienda, che identifica e visualizza le perdite di margine. Rispetto al pricing basato sul cost plus (dato dal costo di produzione del bene/servizio più un margine variabile), in questo contesto non vi è un target di prezzo definito a priori. Per costruire un Price Waterfall si devono raccogliere, analizzare e sintetizzare tutti i dati relativi a costi e prezzi disponibili in azienda. Il Price Waterfall consente alle aziende di ottenere il miglior prezzo in ogni singola transazione, dopo aver identificato l...

La strategia Oceano Blu è stata ideata da W. Chan Kim e Renée Mauborgne per confutare l'idea che la competizione si basi unicamente sulla differenziazione o sul costo, dimostrando che le due strategie non sono incompatibili se si ragiona in termini di ridefinizione del proprio settore, creando quindi dei "nuovi oceani" (ovvero nuovi settori o mercati) in cui non vi è concorrenza.  L'obiettivo di questa strategia è andare al di là dei mercati in cui vi è ipercompetitività, e pieni di concorrenti (questi mercati vengono definiti "oceani rossi", ad indicare il sangue derivato dalla feroce lotta tra i competitors) per creare nuovi spazi, gli "oceani blu", in cui la competizione è irrilevante, ovvero dei monopoli temporanei. La strategia oceano blu si basa sullo sviluppo di un "canovaccio strategico" (termine tratto dall'ambito teatrale per indicare una traccia/un abbozzo di copione) che include i principali fattori di competizione, i...

Da ogni decisione di business deriva una serie di costi e benefici da valutare in termini economici. Naturalmente, le attività i cui costi superano i benefici andrebbero scartate, mentre le iniziative i cui benefici superano i costi dovrebbero essere implementate. Questo è un metodo che si può applicare alle innovazioni di prodotto, ma anche ad innovazioni di progetti sociali o politici. In questo caso però più che i costi, andrebbero valutati i rischi. Il metodo tiene conto di tutti i costi e di tutti i benefici di un'innovazione, indipendentemente dal fatto che si possano imputare al suo conto economico (pensiamo ad esempio alle eventuali perdite in termini di vendite legate ad altre divisioni dell'azienda a causa dell'innovazione). Questo è ciò che differenzia questo strumento da altri metodi economici e finanziari, come l'analisi del conto economico o del ROI, che includono solo gli utili ed i costi operativi e non tengono conto di altri costi secondari che s...

Gli approvvigionamenti incidono sulla redditività e sulla competitività dell’impresa, ed è proprio quest'ultimo aspetto che riceve un crescente riconoscimento e si riflette nei più recenti orientamenti assunti dai clienti business nei confronti dei fornitori, ed in particolare, nei confronti della cosiddetta base fornitori. Un’ampia varietà caratterizza la strategia di approvvigionamento delle imprese. La variazione può riguardare tre dimensioni della strategia d’acquisto: 1)      L’ampiezza degli acquisti : riflette scelte diverse riguardo a quanto vada internalizzato o esternalizzato. 2)      La configurazione del parco fornitori : struttura del parco fornitori, n° di fornitori utilizzati ed il ricorso a fornitori paralleli. 3)      La natura dei rapporti nelle relazioni di fornitura : atteggiamento più o meno conflittuale o cooperativo nell’ambito della relazione con i fornitori. La strategia d’acquisto è ca...

Prima di procedere alla sua costruzione, occorre sapere cos'è il service blueprint. Il service blueprint è un quadro sintetico, una mappa che descrive accuratamente il sistema del servizio, in modo che le diverse persone coinvolte nel processo della sua fornitura possano capirlo e affrontarlo obiettivamente a prescindere dal loro ruolo o dal loro punto di vista personale. È particolarmente utile nelle fasi più tecniche del processo di sviluppo e consente di visualizzare il servizio stesso, mostrando simultaneamente il processo di erogazione, i punti di contatto con il cliente, il ruolo dei clienti e dei dipendenti e gli elementi visibili del servizio. Permette di suddividere il servizio nelle sue componenti logiche, di evidenziare le fasi o i compiti che concorrono al processo e i mezzi con cui essi vengono eseguiti e la parte fisica del servizio, così come è stata vista dal cliente. I benefici e le finalità della costruzione di un blueprint derivano in gran ...

Nello sviluppo di un prodotto, tendono a emergere alcune incertezze relativamente a come debbano esserne le caratteristiche, gli attributi e le qualità. Esiste però un metodo che si usa da tanti anni, sebbene sia ancora poco noto e quasi inutilizzato dalle imprese: l'analisi congiunta. L'applicazione di questa tecnica è complessa e, pur non essendo troppo costosa, non è neppure economica. Questo spiega la sua scarsa diffusione nel mondo imprenditoriale. L'analisi congiunta è una forma di analisi multivariante ed ha molte applicazioni perché quantifica il trade-off tra i diversi fattori e le diverse caratteristiche di un prodotto. Ad esempio può aiutare a comprendere di quanto può essere maggiorato il prezzo di un prodotto se ne si riduce la quantità di un certo numero di grammi. Oppure permette di stabilire se aumentando il peso e contemporaneamente anche le caratteristiche di un determinato prodotto, la clientela lo ricercherà ancora, o la relativa domanda decadrà. ...

L'analisi di break-even è un chiaro approccio per comprendere l'interdipendenza del prezzo, dei costi e della redditività. Il break-even point - o punto di equilibrio - rappresenta il volume delle vendite necessario a coprire i costi fissi. La redditività corrispondente a questo specifico volume di vendita equivale a zero. Lo studio del break-even point rivela la sensibilità delle redditività di fronte ai cambiamenti di prezzo. L'analisi viene svolta completando i seguenti passi: Determinazione del prezzo; Calcolo del margine unitario sottraendo il costo variabile unitario dal prezzo. Si suppone che la funzione di costo sia lineare, vale a dire che il costo variabile unitario sia costante e uguale al costo marginale di produzione. Sotto queste ipotesi si ha che: Margine Unitario = Prezzo - Costo Variabile Unitario ; Calcolo del break-even point tramite divisione dei costi fissi per il margine unitario. Si ottiene il volume di vendite necessario per raggiungere l...